Több tejhez, több tehén kell.

A hálózatépítésben a siker egyik fontos követelménye az önképzés és ezen belül is a könyvek kazetták használata. A Bagolyvár kiadó könyvei ehhez a munkához nyújtanak nagyszerű segítséget. Én csak néhány mondatot, bekezdést idézek belőle, hogy ízelítőt kapjatok ennek a könyvnek a használhatóságáról. Ha sikeres akarsz lenni, nem hiányozhat a könyvespolcodról ez a fontos könyv.

TÖBB TEJHEZ, TÖBB TEHÉN KELL

Pályafutása során, elöbb utóbb valamennyi MLM forgalmazó szembekerül azzal a kérdéssel, hogy miképpen érhetne el nagyobb árbevételt a csoportjával, vagy mi módon növelhetné meg havi jutalékát. A lehetőégek számbavétele után csak kétféle megoldás látszik alkalmasnak a kívánt eredmény elérésére.

I. A meglévő hálózat továbbképzése a a forgalom érdekében

Ezt a módszert szinte minden MLM forgalmazó kipróbálja, mégpedig több okból. Az ésszerűség azt diktálja, hogy kellő oktatással magasabb szintre fejleszthetjük jelenleg is tevékeny forgalmazóink mindegyikének termelését. Ha jobb termékismerete révén minden forgalmazónk annyi árbevételt produkálna, mint korábban mi: ha éppen úgy értenék és szeretnék a termékeket illetve értékesítenének, továbbá ha mindnyájan olyan eladási és hálózatszervezési készségre tennének szert mint annak idején mi, akkor az összforgalom egyik napról a másikra kétszeresére, sőt háromszorosára növekedne

Ha emellett az oktatással az eddig nem kellőképpen motivált forgalmazóknak is megfelelő ösztönzést adhatnánk, akkor hihetetlen magaslatokba szárnyalna csoportunk árbevétele. Egyedül az oktatás hiánya korlátozhatja a teljesítményt. Bevezetünk hát egy új termékismertető oktatást, amelyet, három egymást követő csütörtök estén tartunk.. Legalább ennyi idő szükséges a vállalti tájékoztató anyagok megismeréséhez. A résztvevők alkotják a forgalmazóink javát, ők azok, akik minden összejövetelen megjelennek, legtöbbször vendég vagy újonc nélkül ugyan, viszont örülnek, hogy újabb ismereteket szerezhetnek a cég termékeiről. Annyira megragadja őket az oktatás, hogy türelmetlenül várják az ígért újabb képzést, amely az eladástechnikával foglalkozik.

Ez utóbbit, négy egymást követő szombaton reggel kilenctől délután kettőig tartják. Célja magabiztos kötési készség kialakítása, a kifogások kezelése, előnyök ismertetése stb. A programba helyet kap a szerepjáték, értékesítési verseny, prezentáció szövegek kívülről való megtanulása stb. Frissen továbbképzett csoportunk olyan remek, hogy elég egy óvatlan pillanat, s már nekünk is értékesíteni próbálnak.

Elérkezett hát a felsőfokú hálózatszervezési műhely lebonyolításának az ideje. Igazán izgalmas lenne kipróbálni az újonnan elsajátított eladás-technikai készségeket néhány forgalmazó jelöltön. A következő öt héten ezért este héttől tízig hálózatépítési órákat tartunk. Foglakozunk a címanyaggyűjtés, kötés, megnyitó lépések, érdeklődés-felkeltés, hírverés, levélreklám, valamint az új forgalmazók munkába állásának kérdésével. Végülis mi másról álmodhat a szakmánk béli kezdő forgalmazó, mint jól képzett, érett profi szponzorról?

A hálózatépítési oktatás végeztével azt tapasztaljuk, hogy volt hallgatóink rendszertelenül vagy egyáltalán nem hoznak új forgalmazókat. Úgy tűnik, a személyes példamutatásunk hiányzik. Talán nem ártana valamiféle vezetői készségfejlesztés? Felveszünk egy szakembert, aki hallgatónként tízezer forintért két hétvégén intenzíven foglakozik velük, megtanítja őket azokra az elvekre amelyek alapján a kiváló vezetők dolgoznak. Végülis hogy építhetnének kiterjedt hálózatot, ha képtelenek a vezetésre?

Ekkor végre világosság gyúl az agyunkban. Remek törzsgárdát alakítottunk ki, amelynek tagjai mindent tudnak a termékről, hitelesen képesek bemutatni az üzletet az újoncok előtt, kitűnő értékesítési készséggel rendelkeznek, s tudják, mi teszi a jó vezetőt, de semmi indítékuk, hogy akár egy szalmaszálat is odébb tegyenek. E keserű igazsággal szembesülve, egyszerre megértjük, hogy egész eddigi oktatásunk kárba veszett fáradság, hajítófát sem ér. A világ minden szakértelme hiába való, ha forgalmazóink nem éreznek késztetést, hogy nekilássanak, leküzdjék félelmeiket, és végre csináljanak valamit. Meglévő embereink hivatásos diákok, oktatásról oktatásra járnak, nem jutottak odáig, hogy a való világban megismerjék az igazi munkát. Ugyan miért tették volna? Az oktatás során soha nem találkoztak elutasítással, mindenkitől pozitív hozzáállását tapasztaltak. Ez sokkal kellemesebb, mint a rideg valóság.

Végre megfejtettük a titkot, felismertük a probléma forrását. Itt állunk egy rakás kiérdemesült forgalmazóval, akik napszámba járnak szakmai összejövetelekre, élvezik a pezsgő társasági életet, amit az üzlet nyújt nekik. Annyira izgatja őket a siker, hogy nme tudnak betelni a tanfolyamokkal, előadásokkal, vitafórumokkal, szakmai műhelyekkel. Ezekkel foglalják el magukat, hogy szembe ne kelljen nézniük az ellenvetésekkel, kifogásokkal, elutasítással teli külvilággal.

Mi hát a megoldás? Felejtsük el és dobjuk sutba az összes tanfolyamot, kivéve egy jó motivációs oktatást! Ha tevékenységre tudjuk ösztönözni embereinket az eredmény nem marad el. Hiszen számtalan kezdő forgalmazót láttunk már, akik bármiféle értékesítési, toborzási vagy termékismeret nélkül is kiterjedt hálózatot építettek ki, mert nem hiányzott belőle a késztetés. A mi hűséges kis csapatunk tagjai nélkülözik a motivációt, hogy legyőzzék félelmeiket, ennél fogva nem is tesznek semmit. Élvezik a vég nélküli összejöveteleket, így nem is marad idejük, hogy a gyakorlatban próbálják ki tanulással megszerzett ismereteiket és készségeiket.

 Lényegében agyonoktatjuk őket.

Ha tehát a motiváció a megoldás, akkor felhajtjuk a létező legjobb személyiségfejlesztő előadót, és lekötjük egy egész napos szombati fejtágításra, hogy végre istenigazából felpumpálja a gárdánk lelkivilágát, segítsen felismerni lappangó képességeiket, hogy higgyenek magukban, és végre nekivágjanak!

Elérkezik a nagy nap, és az előadásokon a szokásos túlképzett hallgatóság jelenik meg. Ezúttal azonban egész más minden. Embereink egymást túlharsogva sikerszólamokat skandálnak, lelkesen fogadkoznak, új célokat tűznek ki, remek a hangulat, érződik hogy tényleg beindultak. Egymás hátát lapogatják, ujjonganak, hogy milyen nagyszerűen érzik magukat, milyen remek az egész társaság, szilárd meggyőződésük, hogy most már aztán tényleg meg sem állnak a csúcsig. Felrázódott a fáradt csapat, a tekintetekből céltudatosság áradd, a jelenlévők alig várják, hogy kiszabaduljanak és munkához lássanak.

Szombat este ki-ki hazatér és újrafogalmazza a terveit. Megosztják szeretteikkel a jó hírt, hogy végre nagy dolgokat tartogat számukra az üzlet. A vasárnap pihenőnap, de frissen motivált forgalmazóink nem tétlenkednek, elkészítik feladattervüket, újrahallgatnak egy jó személyiségfejlesztő kazettát. Hétfőn munka után hazamennek, s az első kérdés az, hogy kivel vegyék fel a kapcsolatot. Címlistájuk áttekintése után egyik forgalmazónk úgy dönt, hogy Fred és Jim a legalkalmasabb célpont. Fred emlékezteti, hogy már legalább tizenötször meghívta hálózati összejövetelre, és komolyan gondolja, hogy egyáltalán nem érdekli a dolog.

Lankadatlan lelkesedéssel szökken föl, és elkurjantja magát: „Istenien érzem magam”, majd átugrik egy-két széket, hogy lendületben maradjon. Csak nem hagyja, hogy Fred a kedvét szegje! Ezután Jim-et hívja föl, aki sajnálkozik, de ma este pont nem ér rá, félóra múlva kezdődik a nagy hétfői futballrangadó. Jól motivált forgalmazónk a homlokára csap, és maga is a mérkőzés megtekintése mellett dönt. A nagy izgalomban teljesen megfeledkezet róla.

A kedd este hasonló eredménnyel zárul. Egy két jelöltjéhez intézett telefon megerősíti a gyanúját, hogy ez az üzlet senkit nem érdekel különösebben. Szerda este z egyházközségé, a csütörtök pedig a hétvége megtervezése jegyében telik. A hétvége kifejezetten alkalmatlan hálózatépítésre, mivel mindenki családja körében élvezi a kétnapos munkaszünetet.

Ha figyelmesen megvizsgáljuk a tényeket, láthatjuk, hogy az első módszer nem produkálta az áhított eredményeket.

Mi hát az igazi megoldás a forgalomnövekedés problémájára?

Az MLM vezetők fő baja az, hogy azt képzeli, ha jobban facsarják, több tejhez jutnak. Az igazság az, hogy több tejhez több tehén kell. Az elmúlt húsz esztendő statisztikai adatai szerint a fokozott csoportteljesítmény elérésének egyetlen útja a létszámnövelés, ha meglévő forgalmazóinkból próbálunk többet kicsikarni, soha nem érünk el számottevő forgalomnövekedést.

Tízszeres eredményre számíthatsz, ha energiádat új munkatársak felkutatására fordítod ahelyett, hogy jelenlegi állományból igyekeznél még pár cseppet kipréselni.

Miért nem fordítják a vezetők ezt az értékes időt forgalmazók keresésére? Mert félnek a visszautasítástól. Sokkal könnyebb a jelenlegi csoportot oktatni, és besöpörni az elismeréseket, hogy milyenkáprázatos és elmés vagy.  Sajnos ez jottányival sem javítja a üzleti eredményeidet. Kétségtelen viszont, hogy jobban érzed tőle magadat. Ha ez a célod, akkor nincs semmi baj, ám ha a nyereségvágy hajt, akkor a folytonos oktatás gonosz tréfa  mind a forgalmazóiddal, mind saját magaddal szemben.

Az újoncok szponzorálása korántsem olyan vidám dolog. Bosszantó, amikor nemet mondanak neked. Sokszor inkább visszahúzódsz jól ismert csoportod biztonságot nyújtó, meghitt közegébe. Nem könnyű a terepen idegenekkel bajlódni, győzködni őket, hogy legalább találkozzanak veled, azután rávenni őket, hogy vezetéseddel belépjenek ebbe a nagyszerű üzletbe.

Az ésszerű érvelést könnyű elfogadni, de nehéz a gyakorlatba átültetni. Természetesen tartanunk kell a kapcsolatot meglévő forgalmazóink csoportjával is. Másrészt persze ki kell mennünk az utcára, és újakat fölhajtanunk. Több tehén több tejet ad. Ugyanakkor néhány tényező ellenünk dolgozik. Tartunk az idegenektől, nincs róluk előzetes információnk, nincs hozzájuk bizalmunk, nem nagyon rendelkeznek értékesítési gyakorlattal, nincs elképzelésük a siker eléréséről. A megoldás a ketten egy ellen értékesítési prezentáció, amelynél a forgalmazó érintkezésbe lép valamelyik barátjával vagy ismerősével, megszervezi a találkozót, s mi megtartjuk a bemutatást. Nem szegi kedvünket folytonos visszautasítás, így megfelelő idegállapotban végezhetjük el a prezentációt. A forgalmazónak pedig csak annyi a teendője, hogy összehozza ezt a tárgyalást aztán hátradől és figyel. Ebben rejlik a módszeres hálózatépítés ereje, mivel kiküszöböli az ismeretlenül kezdeményezett, „házaló” toborzásnál jelentkező félelmeket és gondokat.

További fontos tényező az újoncok beléptetésénél, hogy lelkesíthetők. Az öreg rókákat képtelenség fellelkesíteni. Nem tegnap kezdték a pályát, láttak mindent, amit lehet. Kezdeti fellángolásukban megkörnyékezték valamennyi barátjukat, azután általában megülnek a középszerű szürkeségben. Nem egyszer tapasztalhatjuk, hogy a gyakorlatban a zöldfülű forgalmazó pusztán lelkesedése, lendülete folytán lepipálja az öreg profit. Új élettel akarod megtölteni a csoportodat? Szerezz új forgalmazókat! Ők majd megnövelik az egész csoportod aktivitását lelkesedését.

 A csoportok kampányszerüen gyarapodnak. Meg kell adnod a kezdeti lendületet, de ha egyszer nekiiramodnak, a létszám hatványozottan növekszik. Sokszor robbanásszerű létszámgyarapodásnak lehetünk tanúi, ha az egész csoport lelkes és tettre kész. Embereink önbizalma nöttön nő, ahogy mind többen és többen szítják a lelkesedés lángját. A titok nyitja az, hogy miként gyújtjuk meg a tüzet, hogyan irányítjuk a hajrázást ahelyett, hogy hetenként egy két forgalmazó beszervezésével kínlódnánk. Célunk robbanásszerű toborzás, amely mozgalommá terebélyesedve, tömeges szponzorálási tevékenységhez vezet.

Összegezve: Ne fecséreld az idődet a meglévő forgalmazóid túlképzésére, ne folyton az ő körükben vesztegelj! Az árbevétel növelés egyetlen igaz útja a forgalmazók számának növelése, nem pedig a meglévők sanyargatása.

TÖBB TEJHEZ TÖBB TEHÉN KELL!

Big Al:  Mindent elmond a hálózatépítésről és szponzorálásról